22 proc. konsumentów ufa mailom wysyłanym przez firmy, 13 proc. - reklamom na stronach internetowych. Konsumenci wybierają porównywarki cen, fora internetowe i opinie zamieszczane w sieci. To wyzwanie dla sprzedawców i konieczność inwestowanie w systemy ERP, CRM oraz BI (wspierające zarządzanie, relacje z klientami i umożliwiające analizowanie danych).

Współcześni konsumenci dzięki dostępowi wyszukiwarek produktów czy mobilnych aplikacji mogą w bardzo łatwy sposób porównywać oferty różnych firm. To trend rosnący. Odpowiedzią biznesu są inwestycje w rozwiązania IT umożliwiające lepsze dotarcie do klientów.

Według Forrester Research, do 2018 r. aż 44 proc. decyzji zakupowych w Europie, o łącznej wartości 920 mld dolarów, będzie podejmowanych na podstawie informacji zdobytych w sieci. To znaczny wzrost w stosunku do 2013 r., w którym było to 31 proc. Oznacza to, że konsumenci coraz sprawniej korzystają z danych dostępnych w sieci, co stanowi istotne wyzwanie dla działów marketingu i przyczynę wprowadzania zmian do firmowych strategii sprzedaży - mówi Wojciech Mach, dyrektor zarządzający Luxoft Poland.

Skutek nowego zjawiska to inwestycje w nowe rozwiązania IT, szczególnie pozwalające na analizę dużych zasobów danych (Big Data) i organizację pracę kadry, m.in. zespołów sprzedażowych.

Programy CRM wspierają działania firm na wiele sposobów. Na przykład, wykorzystują i analizują posiadane przez firmę duże zbiory danych o preferencjach, wymaganiach odnośnie obsługi czy też indywidualnych zachowań klientów. Dzięki temu umożliwiają przedstawienie klientowi najbardziej dopasowanej i potrzebnej mu usługi czy produktu. Prawidłowo dobrany system CRM porządkuje oraz upraszcza procesy marketingowe i sprzedażowe firmy. Narzędzia te pozwalają bowiem na podział bazy klientów na różnorodne grupy i stworzenie zindywidualizowanych ofert trafiających w potrzeby konkretnych osób - tłumaczy Michał Grabarz, dyrektor ds. usług IT w Infosys BPO Europe.

Systemy ERP mają inne zadania.

Standaryzują i upraszczają procesy biznesowe firmy, pomagają w dokonywaniu analizy danych i śledzenia przypływu informacji, zwiększają efektywność operacyjną organizacji, a przede wszystkim pomagają w optymalizacji kosztów. Korzystając z systemów ERP, firmy mogą osiągnąć oszczędności nawet do kilkudziesięciu procent. Pierwsze efekty można zyskać w ciągu pierwszych kilku miesięcy od uruchomienia systemu - mówi Dariusz Mazurek, dyrektor ds. rozwoju biznesu w Capgemini Polska.

Ogromny potencjał maja analizy Big Data. Pozwalają np. na natychmiastową zmianę oferty na atrakcyjniejszą. Na razie, według Aberdeen Group, marketerzy poświęcają ok. 24 proc. czasu pracy na wyszukiwanie danych, co powoduje znaczne obniżenie liczby zawieranych transakcji. A systemy analityczne operujące na wielkich zbiorach danych pozwalają uniknąć takiej sytuacji.

Źródło: WNP.PL